猪友之家饲料新闻最新消息，本文编号：366020
当市场竞争不充分的时候，有较高的利润空间，因而很多成本可以被容忍，但今天，竞争如此激烈，配方成本、生产成本几乎没有什么下降的空间，降低营销成本就成为自然选择。
作为生产资料，营销本身是无法创造价值的，但在一个企业、一个产品还没有得到用户充分信任的时候，营销又是不得不付出的成本，既然不得不付出，又不得不压缩，那只能从减少中间层级和环节开始。
营销成本包括两类，一类是渠道成本，一类是活动成本。
渠道成本是付给渠道的成本，我认为包括销售员和经销商的成本；而活动成本是指用于宣传、推广、促销等部分的支出。2016年，我们目测用于活动的成本几乎没有下降的意思，反而不断加大投入，更推高了营销成本。而另一方面，大部分销售员和经销商的销量在下降，效率在下降，也在推高渠道成本。一方面降低营销成本是竞争的要求，而现实中营销成本又不断升高，在双重压力下，减少中间层级和环节就成为必然选择。
很多年以前，有的企业尝试经销商员工化，目的就是通过减少销售员这个环节，让经销商同时兼具两个身份，但大部分地尝试都失败了。失败的原因很简单，就是经销商拿着员工的工资，并未承担起销售员职责，经销商还是经销商，他的收入增加了，却并未让利给养殖户，终端的竞争力并未得到实质性的提高。
经销商员工化为何会失败？主要是价值观的问题。很多经销商带上了“员工”的帽子，却并未把自己当成企业的一员，只是为了多获得一份收入，多拿的一部分其实成了额外的提成或“促销”。经销商员工化的关键在于“化”，化是什么？是同化。同化是个社会学概念：“指不同文化单位融合成一个同质文化单位的渐进或缓慢的过程。在同化过程中，个人或团体因与另一文化团体直接生活在一起，采纳其态度与价值，思想的模式，行动的习惯。概言之，采纳其一切生活方式，与之形成共同的文化生活。”，所以，你未能同化他，他还是他，你还是你，而你多付出了成本。因为你把销售员的部分给了他，现在这一块又没有可支出的空间了，因此，反而变得更加被动。
2016，为了减少一个环节，很多企业依然会选择这种做法，或者减少一个销售员，或减少一个经销商。其实，减少掉哪个人并不重要，只要还有人在做从企业到用户之间的桥梁，而且这个人的工作是高效率的。不过，根据我过去的实践和总结：经销商员工化成功率较低，而员工经销商化则更有持久力，因为，员工化的经销商是带着与企业基本一致的价值观去开拓，是用更专业的销售素养去开拓。过去，销售员经销商化的瓶颈是销售员缺乏创业资本，没办法赊销。而现在，由于现金销售越来越多，员工经销商化就具备更多的可能。