星星畜牧：18家兽药连锁店是怎样炼成的？

《农财宝典》-新牧网记者 钟展锋

自《农财宝典》报道南平市星星畜牧有限公司（以下简称星星畜牧）董事长郑新平的养猪故事后，不少经销商在感慨他养猪规模大之外，更好奇他18家的兽药连锁店是如何开起来的。如何带团队？如何建立和维护核心客户？未来动保经销商趋势如何？3月中旬，带着读者们的疑问和好奇，农财宝典-新牧网记者再次探访星星畜牧，与郑新平深夜聊天采访到凌晨1点，以期能为广大读者寻找到些许答案。

星星畜牧董事长郑新平。

│“养猪+动保”助力技术提升

说起星星畜牧的动保业务，不能不提该公司的养猪板块。星星畜牧在南平地区有三个养殖基地：南平市星星养殖场、福建省新星种猪育种有限公司、福建省华峰农牧科技发展有限公司。现有存栏母猪共约6000头，年可出栏猪超过12万头。如此大规模的猪场为星星畜牧“专心、专业、专注”服务于养猪业提供了实战基地。

郑新平从1989年毕业后就参与养猪工作，至今近30年的养猪技术积累让他经营起动保业务来可谓得心应手。2001年创办星星畜牧，销售猪用兽药、兽用生物制品、饲料及添加剂、养猪器械等，公司“几乎以每年增加1家连锁店的速度在增长”。目前在南平、三明、宁德地区已拥有18家兽药连锁店，在上海、浙江等地区有多家兽药销售联盟，动保业务年营业额相当可观。

“养猪+动保”模式让郑新平受益匪浅。郑新平分析，这种模式既能让猪场员工及时掌握市场资讯和疫病动态，又能让动保员工到猪场实践提高技术服务水平，可谓互补互利。以技术为根的郑新平将自己的养猪团队和动保团队都打造到技术过硬，自己养猪轻松了，动保团队也走入市场服务着几千家的猪场客户。

“我们不是什么产品都代理，而是根据临床需要并不断使用磨合后，觉得能用好这个产品时才代理的。”目前，星星畜牧拿到了硕腾、勃林格、哈维科、中牧、哈药、科前、永顺等18家知名动保公司产品的代理权。

经营如此大体量的动保业务必然有章可循。说到产品质量，除了选择知名厂家严把进货产品的质量外，星星畜牧还有物流公司，保证了疫苗购进和销售全过程全部冷链运输，配备有专业冷库及40多台冷柜，将疫苗运输和保管安全分责到人，确保各个环节的安全运行。

除了高质量的产品和专业的技术服务，还有什么能取得客户的信任？郑新平认为，这要求平时做人做事都要讲诚信，“产品有多少功效就说多少”，不能因为卖产品而胡乱推荐。同样，也必须比养猪户更能专业地解决猪病问题，养猪户才会对产品和服务有长期的需求。

星星畜牧获得《农财宝典》、新牧网金牌服务商授牌。

│开连锁店需具备四个条件

“开连锁店说容易也难，难在培养人才队伍。”郑新平告诉记者，他开兽药连锁店有四个基本条件：1.连锁店周边除了特大型猪场外，要有不少于5000头存栏母猪的市场容量。2.要在当地有核心的合作伙伴，有声望有平台，可胜任负责当地市场的货款回收。3.有优秀的销售内勤任店长，可匹配2-3个副手。4.有成熟的技术员，可及时给猪场客户提供技术服务。

“以上条件缺一不可。”郑新平表示，自身的优势在于擅长技术能培养成熟的技术员，同时善于合作和团队管理。“条件成熟就可以继续开分店，但顺其自然发展。”

据了解，已有18家兽药连锁店的星星畜牧今年拟再开3家店，目前合作伙伴已谈拢，门店人员和技术人员都在学习中，产品渠道本身就已成熟，开张在即。

“做动保不是简单地为了卖产品，而是要善用产品为农户解决问题。”经过近三十年的摸索，服务于闽北养猪业的郑新平可谓是真正的精耕细作，他针对各种猪场各类猪病该用哪种产品有了详细的解决方案，“对产品临床使用的理解可能比厂家还熟”。经验丰富的他培养了一批技术员，开那么多兽药连锁店却连个业务员也没有。

郑新平告诉记者，目前他18家兽药连锁店每个门店年营业额几十万到几百万不等，运营成本却只需2%左右，比养业务员更省成本。门店主任对当地股东负责。技术员纯粹做服务，不推销产品不催款。一个技术员可以负责两个门店的技术服务，甚至可以担任某个厂家的区域经理。

星星畜牧部分员工合影。

│带团队要让员工安居乐业

师傅带徒弟是以前不少企业包括农村木匠、泥水工的优良传统。现状却是企业找不到好的员工，大学生找不到好的工作，问题在哪？郑新平认为是企业不愿意投入培养员工，员工本身也浮躁，双方都有问题。养猪业也是，猪场缺少靠谱的技术干部，动保企业也缺少业务精湛有职业操守的员工。

企业的稳健发展离不开人才队伍的长期建设。郑新平认为，好的员工不是招来的，是培养出来的。那么，星星畜牧是如何培养团队的？据介绍，星星畜牧会从学校选取对象进行培养，大学寒暑假就到猪场开始实习，除了培养兴趣之外还会给实习生讲解行业与公司情况。“只有真正对养猪感兴趣了，才会主动把工作做好。”

“技术服务人员一定要有职业道德。”郑新平反复强调，他所培养的员工首先要有职业精神，热爱行业，工作主动。经过前期磨合入职的员工还会经受多套流程的磨练才能成为独当一面的技术员。

“既然要服务行业，必先熟悉养猪。”郑新平坚信这一点。对于新入职的员工都需先去猪场锻炼3-5年，熟悉养猪的每个流程细节，最后经过郑新平考核合格后才能出山做服务。考核通过离开猪场的技术员还要跟着成熟的技术员学习1-2年，才能独当一面成为一家兽药连锁店的技术服务专员。

实习磨合，猪场锻炼，跟师学习，三个流程下来起码要三五年的时间，作为年轻人如何能沉下心来？郑新平分享了其中秘诀。除了入职前筛选的员工是真正热爱养猪业之外，还有工资保障和技术提升。安居才能乐业，最为重要的是，郑新平还无利息借钱给员工买车买房。员工买车后，公司还帮报销油费和保险，每年补贴一万元损耗费。

星星畜牧成立十五周年，部分员工合影。

│未来关键是服务好规模猪场

通过养猪来打磨技术，再通过技术提升服务，把兽药公司开成了动物医院，这种模式做动保业务，速度慢但是稳健。郑新平一再强调的就是“养猪做事要稳，别害了农民。”

郑新平认为，养猪是精细化的工作，未来中等规模的猪场和家庭农场会是重要群体，也是养猪最赚钱的群体。对于大多数经销商所担忧的农牧电商、厂家直销的冲击，郑新平却认为不足为惧。凭什么？将产品应用得比厂家还牛就能有恃无恐。关键是有成熟的渠道网络和过硬的技术服务能力。

“经销商会越来越少，存亡关键是做好技术服务，尤其是对规模猪场的技术服务。”郑新平将自己做大做强的经验总结为步步为营的积累：“产品要经过多年临床经验来筛选，员工要逐步培养来构建，技术要通过不断实践总结来提升，优质的客户也需要逐年筛选和巩固。”

本文选自《农财宝典》畜牧版2016年第4期“金牌服务商”栏目，版权归《农财宝典》编辑部所有。