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【致富经20160411期】赵德顺做红木创业成功 赚钱高手赵德顺

     CNTV(CCTV央视网)  2016-04-12 11:12:00
【导读】 云南省瑞丽市的赵德顺花了4万元,买了这根3吨重的大果紫檀,如果切开后,是好木料,他将卖出十万的高价,反之,则回本都难。红木市场波动很大,近年行情低迷,同行头疼不已,他却不断扩张,逆市上扬。赵德顺到底有什么高招,在起起...

致富经,谢映玲,赵德顺,大果紫檀,红木市场,赚钱高手&filePath=/flvxml/2009/10/14/&sysSource=tv.cctv.com&url=http://tv.cctv.com/2016/04/11/VIDEHXElgnMFBtMgRtF1bTxg160411.shtml&videoCenterId=77ae914004494737b5b8a45d4931e0bd&adCall=&adPause=http%3A%2F%2Fpubads.g.doubleclick.net%2Fgampad%2Fadx%3Fiu%3D%2F8962%2Fweb_cntv%2Fdicengye_zanting%26sz%3D1x1%26c%3D1460428961720%26m%3Dtext%2Fxml%26t%3Dpage_group%253Ddianbo%2526subsite%253Dtvcctv%2526CHANNEL%253DPAGE201ochwxidNTVY7k8vmG160106%2526sorts%253D%2526tvcctvpindao%253DCHAL1450953074552346&adAfter=http%3A%2F%2Fpubads.g.doubleclick.net%2Fgampad%2Fadx%3Fiu%3D%2F8962%2Fweb_cntv%2Fdicengye_houtiepian%26sz%3D8x1%26c%3D1460428961720%26m%3Dtext%2Fxml%26t%3Dpage_group%253Ddianbo%2526subsite%253Dtvcctv%2526CHANNEL%253DPAGE201ochwxidNTVY7k8vmG160106%2526sorts%253D%2526tvcctvpindao%253DCHAL1450953074552346&adCorner=&adCurtain=" height="400" id="vplayer" menu="false" name="vplayer" quality="high" src="http://player.cntv.cn/standard/cntvplayer20160226.swf?v=0.171.5.8.9.6.3.5.0" style="" type="application/x-shockwave-flash" width="560" wmode="Transparent">

云南省瑞丽市的赵德顺花了4万元,买了这根3吨重的大果紫檀,如果切开后,是好木料,他将卖出十万的高价,反之,则回本都难。红木市场波动很大,近年行情低迷,同行头疼不已,他却不断扩张,逆市上扬。赵德顺到底有什么高招,在起起伏伏的红木行业中,成为当地行业的领跑者。

赵德顺:吊!

赵德顺是云南省瑞丽市红木行业的代表性人物。2016年2月28日,赵德顺在指挥工人们吊起这块约三吨重的树根。

赵德顺:心里也在打鼓,不知道运气是怎么样,切得好切不好?

为什么这个树根让赵德顺如此紧张?这块树根是他两三年前花4万元钱买来的,是缅甸的花梨木,又名大果紫檀。赵德顺今天决定用这个树根做样东西。

赵德顺:假如这件切得好,切出来不空不坏,出来做好以后,价值在十万元以上的作品会出来。假如是坏了以后,自己投资下去的那些成本,能否收回来这都不知道。

赵德顺的担心是有原因的,在业内都说大果紫檀“十檀九空”,因为树年份越长,它会吸收树中心的养分,结果导致看着这树很粗壮,其实树心儿已经变空。 因此切割大果紫檀有很大风险,如果切开后,树心空了腐烂了,价值就一落千丈。赵德顺和候师傅根据以往的经验,对这块木料抱有很大希望,期待能做价值十多万 两个茶桌出来。

赵德顺:大候开刀吧。

切割了两三分钟后,赵德顺看到飞出来的木屑,非常惊喜。

赵德顺:现在锯过的这个位置是可以明确地告诉大家,明确地告诉婷婷,这是不成问题的。

记者:您怎么知道它不成问题?

赵德顺:因为有一点,锯出来的锯末上面就能明确地告诉你里面是什么样的。一种叫红花梨,一种叫黄花梨,这是黄花梨。切出来的色它是黄的就太棒了。

记者看到目前的切口已经清晰可见,赵德顺也因此更加坚定了自己乐观的看法,可是接下来的事情却峰回路转。

赵德顺:切开这点感觉是赢了,八成了,赢了。但是没想到全部开了以后,是这样的结果,超出我的想象,心里面的确还是挺失落的。

员工侯和辉:怎么说呢?这种,反正现在心情都很差了。

记者:怎么样现在?

赵德顺:然不然,还真是这样,坏心,烂了、糟了。

赵德顺告诉我们这个大果紫檀树根虽然有3吨重,但其实真正可利用的木料却并没多少。

赵德顺:树老心空,大家现在理解这句话了。里面心是烂的、糟的、坏的。

记者:看起来挺好的呀。

赵德顺:看起来挺好,但这就是中心,中心就是坏的。像这个位置,也是坏的。这个位置也是坏的。

记者:这个不就是说骨头里坏了一大块。

赵德顺:基本骨头里面这些都是坏的,糟的,你看我不用工具,用手,来你试一下用手,来!

记者:用手就能把它抠下来。

赵德顺:这些就是腐朽了。

记者:原来腐朽不止是说指黑了,其实这种糠了也是腐朽了。

赵德顺:您看,好的与坏的。好的声音特别的清脆,特别的清脆,特别的好听。你看听着听着这个坏的。

记者:好弱啊声音。

红木切割时,最怕木料出现坏心和腐烂,这些部分很容易一敲就坏,因此必须拿掉,不能利用。坏的烂的部分越多,也意味着赵德顺这次赌木的结果越糟糕。几万十几万的茶桌是做不成了,最终赵德顺决定把这块树根做成价格要低10倍的茶盘和花架,来回收成本。

其实,红木行业的风险不只是在切割过程中,近些年红木的市场行情也大起大落。十多年来红木价格一路稳步上扬,2013年突然疯狂暴涨,一套沙发动辄 标价三四十万,而2014年后价格大跳水,下跌了30%左右。三四年间行情起落很大,很多红木从业者被淘汰出局,可赵德顺的表现却很亮眼。

同行刘刚:整个红木根雕的行情是很差的,但他那里生意还是很好。在我们根雕界,他也算一个龙头一样的。

如今赵德顺在红木起起伏伏的市场行情里游刃有余,年销售额6000多万元。那么,赵德顺是如何在行情不佳的情况下,赚得令人艳羡的财富呢?

赵德顺出生在云南保山的农村,13岁就出来闯荡。

赵德顺:因为谁都想高富帅,我也想,但是我做不到。我就是一个这么草根。我没办法选择父母,我改变不了。但是我能改变什么呢?勤奋也好,智慧也好,诚恳也好,用来改变,用来学习,用来适应,用来一点一点改变自己。

90年代他来到了瑞丽市中缅边境的姐告地区,在街头卖猪肉,因为很多来客是傣族和缅族,赵德顺拼命地学习语言。

赵德顺:我在学习缅语的时间,比如说你好,缅语是这样讲的。但是这句话我可能一遍,绝对说不好,但是说了十遍,八遍,我再笨,到了六十遍以后,我总是记住这句话了。

赵德顺懂语言会沟通,生意越做越好。之后,他在中国和缅甸之间做生猪进出口生意,赚到第一桶金。赚到钱后,赵德顺建起了一座以他名字命名的商用楼出租,到2006年,赵德顺靠租金年收入七八十万,这时一笔外债,却让他误打误撞与红木结缘。

这里是云南省瑞丽市的华丰市场,赵德顺告诉记者他有个亲戚曾向他借了十万元钱,在这儿做根雕生意。2006年,亲戚因经营不善,快要倒闭,还不起赵 德顺的债,赵德顺就到根雕店里守着,学模学样的跟客户讲解卖货,希望能收回一点钱。这时店里摆放的一件老鹰的根雕,让他意外开了窍。

赵德顺:当时有个四川的老者就来跟我聊天的时候讲,这不但可以讲成大展宏图、大鹏展翅,还可以讲做一句话,叫一鼓作气,因为它老鹰,下去抓蛇,他肯定是只有一次机会,之所以他跟我讲的这个点,我现在都记忆犹新。

老头的一番话,激发了赵德顺对根雕的兴趣,赵德顺决定接手亲戚的根雕生意。随着赵德顺学习的越深入,越发现红木很有门道。红木共有33种。红木是指 气干密度达到0.76立方厘米以上的木材,红木因为生长缓慢,成才少则几十年,甚至几百年,所以坚固耐用,再加上本身的稀缺性,导致了红木价格比一般的木 料要贵。那么,如何更好的利用红木的特点来设计根雕作品呢?这点让赵德顺费尽心思。

赵德顺:过路,看到一个石头,看到一个山,或者万马奔腾,或者是牛气冲天,都在想象这些像什么,这就是我对木的这种灵感。

根雕作品有了好的创意,还要有好的彩头,才能受顾客的喜爱。这个根雕赵德顺把玉米和金蝉设计在一起,取名为粒粒成金。而这个根雕一条飞龙拥抱了一个花生,寓意生意兴隆。还有这件是赵德顺最得意的一件根雕。

赵德顺:这件作品石头本来在树里面,不会用的是瑕疵,会巧妙用的,他就是一个很好的点,有个大石头,有个老人,拿着笔,连起来讲就是神笔马良点石成金。

靠着对根雕独特的创意,赵德顺的红木根雕生意年销售额很快突破了百万元。随后,赵德顺搬迁到了新商城,面积扩大到500平方米,顺势做起了红木家具 生意,随着2013年红木价格暴涨两三倍,赵德顺也一路顺风顺水。可是,到了2014年红木价格又一路暴跌,大涨大跌坐山车式的行情,冲击了不少商家。

同行王小平:生意不好,生产出来的东西卖不出去。

同行左少春:这条街,以前经常是放鞭炮的,就是开大张了。现在基本上一年都不听一回了。

近几年红木行情较低迷,很多红木商家退租甚至关门歇业。但是,赵德顺的商铺却从500平米扩张到了2300多平方米,销售逆势增长。那赵德顺到底有何高招呢?其实,赵德顺真正的突破口,是从红木家具开始的。

2016年记者采访时,赵德顺带记者去看一件书柜。

赵德顺:我先给你手电,你找一下哪里有瑕疵告诉我好吗?想要改变的地方?找到了吗?

记者:找不到。

赵德顺:比如说像这个位置,你看,是不是感觉拼接的时间,榫卯的时间,感觉不这么严恰了是吗?

记者:有点疙疙瘩瘩的感觉。

赵德顺:对,有点毛糙,疙疙瘩瘩的,有点细节上没有到位,这是我们出厂的时候,在工人师傅打磨,这个细节没有打磨好。

赵德顺要求这个书柜返回厂里重新整修,甚至拆掉重做。不仅如此,赵德顺还要求员工,已经到店的家具都不能放过,让销售人员站在客户的角度再去检查,即使客户看不到的背面也是如此。

员工李正江:既然客户不会去发现,不会这样子去找,那我们何必自找麻烦呢?

别人看来多此一举,但赵德顺却很坚持,在他看来一个小细节,就可能毁掉了一个大订单。

赵德顺:我的厂长是这么跟我讲的,十个手指都不一样长,十件作品,肯定有一件作品是要有瑕疵,站在我们厂里面的角度,是。但是站在顾客的角度呢?您买回去这件恰巧是有瑕疵,带病这件,您心里是怎么想的?

赵德顺尽力要求自己红木家具和根雕做细,不放过任何一个瑕疵,也因此他更有自信了,他还在出产的家具上打上自己的品牌标识。

赵德顺:敢打上真实标识在上面,比如说哪些质量上有问题,或者哪些品质上有问题,这是很容易查到,很容易找到的,这是给自己加了一个紧箍咒。

尽可能地做好细节,赵德顺家具的成本就增加很多。可2014年那时红木暴跌,很多消费者“买涨不买跌”,导致市场低迷,红木商家们巴不得降低成本换得市场份额,可赵德顺的红木家具卖价却比别家贵些,能有市场吗?

赵德顺:用压价的方式来做生意,来竞争,只能是一个恶性竞争,我经常讲的一句话是这样,不赚您的钱,我不做您的生意,但是我赚我该赚的钱。但是,一定保证您的质量品质。

2015年市场行情依旧不佳,好多工厂都选择了压缩生产或干脆停工。赵德顺不但开工生产,还推出了工艺更为复杂的新产品。像这三款大衣柜,别看卖价是一样的,但是雕花的雕刻方法却差别很大。

赵德顺:平雕,相对一些,它简单一点,古老一点。檀雕相对来说,就要雕出羽毛,我们现在的技术呢,影雕以后。在没有摸到之前,感觉它是鼓凸出来的。但是您摸了以后呢?

记者:一个平面的感觉?

赵德顺:对,影雕是用手工雕的,这些是用机器雕刻了以后,再用手工修。

这三款不同的雕刻方法,成本逐渐提高,但价格却相同,相当于加量不加价,赵德顺这么做的背后其实有自己的考虑。

赵德顺:大家都在减低成本,我也在减低成本。那跟大家有什么两样呢?为什么我现在还要增加不同的品种,因为市场越不好做的同时你越要找点,找突破点。

赵德顺希望以新颖的设计,来吸引消费者的眼球。果然,到店里的顾客多了,赵德顺的机会也多了。不过,红木家具动辄上万,几十万,人们在购买时都很谨慎,会货比三家,很少冲动消费。面对这些理性的消费者,赵德顺在销售时会告诉大家如何辨别家具的好坏。

赵德顺:你看在上面放一点水,放点水后,再轻轻地抹一抹、擦一擦,就看到他本身,本质的颜色,它可以检验红木它纹理漂亮不漂亮,好多消费者有个特大的误区,这块黑的,有个黑线,黑疤,我不要,黑颈的越多的,油性越多,是最好的。

展厅里的红木家具成品的颜色,就是红木本来的颜色,再进行打蜡后固定住的。对于红木家具的这些挑选方法,赵德顺会毫无保留的让销售人员告诉消费者,大家自由选择,尽情对比,这一下子获得了消费者的信任。经过两三年的苦心经营,赵德顺的红木家具生意终于在当地站稳了脚跟。

消费者:我跟他买的多了,这几年下来也有一百多万了。主要是要真,你买了个假的,别人笑话的。

消费者:工艺,一个质量比较可以,有回头客,他的回头率比较多。

2015年8月,赵德顺利用这些原本浪费掉的边角料,做成实用的生活用品。可花这么多时间在销售这些小物件上,又赚不到什么大钱,销售人员们也都很不理解。赵德顺到底图什么呢?

员工:说实在的,你卖10盒,100盒,也不如卖个雕件。他挑来挑去,反而占用了时间,不出单。

员工:别人都在卖大件,让你去卖个小件,你肯定还是心里多少有点落差。

员工不以为然,但赵德顺却很重视,扩展了生活用品的种类,开发了上百种,例如筷子,锅垫,蒜臼子等,价格也很亲民,彻底打破了大家传统对于红木是高端奢侈品的认识。

赵德顺:50元买一个小葫芦回去摆着,用来装牙签。

记者:擀面杖。

赵德顺:这个北方人买的多一些。比如最便宜的一个小勺,就是10元左右。但它真正的红木,更贴近于生活,贴近于地气。

便宜的价格,有时还会引起很多消费者的质疑,这些小物件是不是真的红木。赵德顺告诉大家其实这里面有误解,红木分为很多种类,不同的种类之间价格差别很大。

赵德顺:这叫乌木,它是真正从里到外,都是黑色的。你看是不是从里到外,的确都是黑色的?

比起红木家具和根雕,红木生活用品都是小件,价格不高,利润也薄。但对于员工如何销售这些小物件,赵德顺却要求很多。

赵德顺:一盒筷子才卖50元,消费者他买一盒筷子的时间可能是占用了我们30分钟的时间。他要挑它颜色、色泽是完全一模一样的,之所以他可能是买一盒筷子,但我就要拿出十盒,二十盒的,要让他挑。

其实,赵德顺这么做是想抓住一些对红木的认识不多的客户,贴近生活的小物件很容易引起他们对红木的兴趣。

顾客:自己一个个挑起来的。

记者:您一根根挑起来的?

顾客:恩,对。

记者:不怕麻烦?

顾客:不怕,自己喜爱的东西肯定不怕。

顾客:出来一趟,带点东西回去送送人。

而一旦他们留在店里时间长了,对红木了解多了,几千上万的茶盘和花架,甚至家具都可能会考虑。

赵德顺:很多人要等着您一个人在挑,很可能您的筷子还没挑好,但是您的朋友,几万元,甚至几十万元已经刷卡。

除了用这些小物件聚集了人气,赵德顺还想到了一个很在当地红木行业里很另类的想法,把红木和玉石混搭销售。她叫朱芳妤,是云南艺术大学的副教授,以雕刻南红这种玉料为主。2015年10月赵德顺和朱芳妤谈成了合作。

朱芳妤:我看到他的这种销售能力,强大的销售能力,我希望能够通过这个平台,让更多的人,去认识去接受我的作品。

那么,赵德顺为什么要跟朱芳妤合作呢?这是因为赵德顺发现来瑞丽市旅游时,很多都是一个家庭,赵德顺的这个做法是希望让进店的所有家庭成员都尽兴,都感兴趣。

赵德顺:男人喜欢木头的比较多。女士相对来说喜欢石头的比较多,就想到了用木头把石头给他连串起来、连在一起。

朱芳妤把红木中的小叶紫檀和玉石中南红相搭配,设计成手链、项链等饰品,价格在千元到上万元不等,一上市就成为新的亮点,很受女性消费者的欢迎。现在红木生活用品和木石结合的饰品,占到总销售额的25%。

为了抱团取暖,赵德顺还在当地带头成立了根雕家具协会,经常组织会员们交流,甚至,赵德顺还主动和大家分享他的商业秘密。

赵德顺:我们以前做的凳子都是做平的,我们现在就把这凳子中间的就做的凹下去了,就坐的拱下去,凹下去,我们坐下去感觉它比较包容比较舒服了。

像这样的细节,不点出来想不到,一点出来一学就会,家家户户都可以模仿。都说同行是冤家,赵德顺为什么舍得把经验跟别人分享,不怕同行竞争吗?

赵德顺:家家都垮掉了。那可想而知,我赵德顺也做不好了。来的人多一些,大家都生意好一些,大家都能够有点钱赚。

如今,赵德顺的红木年销售额达到6000多万元。随着今年红木市场有回暖的迹象,赵德顺下一步打算搬迁扩张,他在这个新建商城的一层新买下了5000平米的商铺,销售方式也有新的转变。

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