中小企业的中兽药梦

随着绿色养殖观念的大力推进，国家禁控化药的力度越来越大，同时预防保健观念也越来越深入人心，在这种形式下，中兽药成为近年兽药行业的宠儿。对于众多中小企业来说，这无疑是个难得的机遇。然而如何恰到好处地抓住机遇呢？作为实力不强的中小企业，能否倾力转型搞中药？如果能的话，产品结构要怎样打造才有优势？应重点突出什么？针对这些不可回避的问题，中国兽药策划网倾力打造本期专题，希望能为读者带来一些思考和启示。——李雨浓   一、三重阻力   养殖业的规模化发展势头，食品安全的社会公众认知度，预防保健用药的倡导，都给中药以巨大应用空间与前景。可是，这空间有多大？会由谁来填充？这就涉及兽药市场的年销总量。下面我们以禽药为例，对此作一下粗略估算。   据估算，我国家禽的年出栏量在90～115亿只范围内起伏波动，以平均每只用药2元计；那么假设，我国养禽业有200亿元左右的禽药年销售额。业内有同仁估计，今后3年内，用于防病保健和治疗的中兽药将会占据禽药市场的半壁江山，就是50%，那就是100亿元。   100亿元，对于目前业内任何一个企业来说，占据1%都是了不得的份额。行业一千六七百家企业，平均到每家则不过年销600万元左右。自然，天下没那么绝对平均的大锅饭给我们吃，100亿元虽大，剩给我们的有几何？对众多中小企业来说，现在的问题是如何分得或保有这一杯羹。养殖技术进步会抵销一部分用药；大的品牌企业和比较强势的产品要占据相当大的份额；养殖业的大多数人大体认知认同以中药来无病用药（防病保健）要有一个过程。这三方面——养殖技术进步、品牌企业与强势产品、时间认知过程，这是目前打算大力开发中药产品的中小企业必须要顾虑到的。进一步说，在这三重阻力面前，我们靠什么优势挤进100亿元的年销额里去或者说如何不被从这100亿元的年销额挤出来？   二、两大“秘诀”   李雨浓先生的意见是：中小企业要实现自己的中药梦，必须要懂得两大“秘诀”——“以一当十”和“以十当一”。也就是在产品开发推广上要以一当十；在客户开发维护上要以十当一。   1、以一当十   “以一当十”要认识到，我们没有力量在产品和销售网络上高密度、全覆盖，我们的产品研发实力也不够，而时间不等人，所以不能反复研讨、观望、试验、提炼。在这样的形势下，现实而便捷的方法是集中有限资金购买能现用管用的产品组方，以优质少量的成方产品一炮打响，集中推广之，把某一产品搞成自己的特色专长，同时搞成养殖业耳熟能详的不易模仿产品，这样，一个或两三个产品就抵得上八九个十来个产品的量。说到这里，我们不妨举个例子来说明一下。大家都知道，爱尔兰是个小国，人口只有500万，但这个国家却能生产够3500万人口食用的食品，这样它虽然不能占据广阔的市场份额，但能提供专有的市场需求（尤其是中国市场）。而就我们兽药企业界论，一个中小企业不正可以比喻成一个国际贸易中的小国吗？爱尔兰的牛肉、乳制品国际出名，不就是扬己之长避己之短而立足于国际贸易市场之林吗？我们有限的资源如果分散来哪个环节都搞，结果会是哪个都薄弱，势必会在多重挤压中举步维艰，充其量也就是死不掉也长不大的"灌木丛"。   2、以十当一   “以十当一”就是要认识到，大的集团公司或大的养殖场及大的龙头放养企业也许不是我们的主要客户——自然，有韧劲持之以恒也能开发一些，但是，时间、力量、资源、知名度的认知与普及都不等人，我们的客户群也许就是以中小为主。就是说，通过小而多的客户来取得市场份额——十个中小户就能抵得上一个大户的量吗？至于好多人所说的今后会没有了中小客户的说法，这一点不要轻信。就我国养殖业现状和发展条件看，有相当长的一个时段里，不会呈现几个大的公司集团或自养场垄断全国禽肉禽蛋生产、供应的局面。这里坚持这样的观点：我国规模化养殖业会呈现W型曲线变化——会经历一个蓬勃兴起——效益低沉——再理性兴起——再效益低沉——再更理性兴起直至成熟平稳发展的历程。每一次的起伏会促使养殖业管理和效益的转换升级，于用药也会更趋理性。在这一过程中，分化、瓦解、动荡、反复、退出、进入、重组、兴衰会是常态，不会有那么容易掌握的一定之规。现在所谓的大客户也许几年以后就销声匿迹；现在不算大客户也许几年以后会高速成长。养殖业的门槛不高，起点也低，有时候大并不一定效益就高，短期现象与长期趋势常常混肴在一起，其消长转化不是我们中小企业能把握的，也不是大企业能垄断领引的。所以，在未来的一个较长时期内，市场客户一定是大中小并存，而养殖总量只要保有现有规模或稍有扩充（极有可能的），总会有中小客户的市场需求来需要我们填补的。   三、几个条件限制   兽用中药市场的发展是有条件限制的，这些条件限制不仅针对中小企业，也限制大企业。换言之，市场份额受到来自几个方面的挤压——不仅是行业自己内部的竞争挤压，还有企业以外的挤压。   1、技术经验与推广套路的限制   由于兽药企业以技术员为主体的技术营销模式已经几近瓦解，技术服务的升级远没有完成，市场对技术服务的需求正经历质量的提升阶段，这质的提升在许多企业要么认识不足，要么力不从心，要么方法、素材、师资匮乏。所以，中药的推广缺少成熟的技术经验和系统的推广套路，对中药是处在行业认识逐步加深、市场需求逐步转旺的过程之中，由此，技术型的对中药的临床实践应用也在深入之中。在这个逐步深化的过程中，中药的成方对应成病会逐渐丰富起来，这有相当一部分会来自企业之外的所谓民间——有丰富临床经验的中兽医会大展经纶，其提供的药方药剂也会为市场所认同。